De titel van deze blog klopt niet, dat begint al lekker. Als ondernemer wil je natuurlijk het liefste dat klanten jóu vinden. Dat jij je tijd kan besteden aan de groei van je bedrijf, aan zaken die je leuk vindt. Voor de meeste ondernemers geldt dat ze “sales” een vies woord vinden. Net zoals “geld verdienen” overigens, daar kan ik een blog op zich over schrijven, maar dat terzijde.  

Sales dus. Bij het woord “sales” denk ik onvermijdelijk met pijn in mijn buik terug aan mijn allereerste baan in de grote-bozen-mensenwereld. Na 6 jaar met volle teugen van het studentenleven genoten te hebben, ging ik werken voor DE bank, waar ik “financieel adviseur” werd.
Klinkt als een prima eerste baan, toch? Tijdens de sollicitatieprocedure zag ik mezelf al helemaal zitten. Het leek me geweldig om klanten te kunnen adviseren bij het maken van de juiste keuzes op het gebied van verzekeringen, sparen, beleggen en al dat soort zaken.

Niets bleek minder waar…

“Financieel adviseur” bleek een mooie titel voor “verkoop-medewerker” te zijn. In de praktijk kwam het erop neer dat ik studenten moest overtuigen dat het goed was om een krediet af te sluiten of dat een rechtsbijstandverzekering écht noodzakelijk was. Not my cup of tea.
Uiteraard hadden we targets; iedere week moest je een x aantal producten verkopen om je bonus veilig te stellen. Het waren 7 afschuwelijke maanden.

Ik zat op een kantoor in Haarlem en mijn collega’s waren enorme “sales-tijgers”. Ik was en bèn dat totaal niet. Als een dakloze de bank in kwam, liepen mijn collega’s snel naar het backoffice. Iemand zonder woon-of verblijfplaats gaat natuurlijk geen verzekering bij je afsluiten, daar valt geen eer of target mee te behalen. Snel verstoppen voor dit soort figuren!

Je kunt al wel raden welk teamlid alle daklozen van Haarlem in de bank te woord stond. Meestal serveerde ik er ook nog een gratis bakje koffie bij en nam ik ruim de tijd om hun verhaal aan te horen. Dat ik mijn targets, in die 7 maanden tijd, geen enkele keer behaald heb, zal dan ook geen verrassing zijn.
Kortom: dit soort sales past totaal niet bij mij, daarnaast geloof ik er ook niet in.

Toen ik startte als ondernemer was mijn grootste angst het onderdeel sales. Ondernemen zag ik wél zitten. Je eigen regels bepalen, veel ballen in de lucht houden, vrijheid en vet goed werk afleveren. Dat leek me allemaal fantastisch.
Maar ja, ik had die nare ervaring bij de bank. Ik zou vast nooit een klant vinden. Dat stond als een paal boven water.

Little did I know.

Wat blijkt? Als ondernemer gelden er totaal andere wetten dan in de grote corporate wereld. Ik hoef niemand iets aan te smeren. Sterker nog; door gratis waarde en kennis te delen, kunnen klanten kennis met me maken en zelf bepalen of ze iets van me afnemen.

Als ik dit toch jaren eerder had geweten!  

Genoeg over mij, nu over jou! Misschien wil jij ook wel de stap naar ondernemen maken, maar heb je geen idee hoe je klanten kunt vinden. Het wordt hoog tijd dat je kennis maakt met de “Know-Like-Trust methode”. Voor een klant iets bij je kan kopen, moet diegene eerst door een proces: de klant moet je leren kennen, je leuk vinden, raakvlakken ontdekken en je uiteindelijk vertrouwen. Soms kan dit proces binnen een uur doorlopen worden, maar het kan ook twee jaar duren.

Om te beginnen bij de “know”. Hoe kunnen klanten je leren kennen? Het allerbelangrijkste is om een netwerk op te bouwen. Ga eens om je heen kijken, welke ondernemers in je omgeving ken je? Ga eens met ze praten en kijk eens wat je voor ze kunt betekenen zonder een factuur te sturen. Gewoon vrijblijvend meters maken, veel leren en ondertussen je netwerk ontwikkelen.
Zelf heb ik dat gedaan door voor een tiental ondernemers een bedrijfsscan te maken. Tijdens een kopje koffie stelde ik ze allerlei vragen over hun doelen, struggles en successen. Hiervan maakte ik een verslag met een aantal aanbevelingen en dit stuurde ik terug naar de ondernemer. In eerste instantie leek het behalve kennis, niks op te leveren. Echter, een half jaar later stond de telefoon roodgloeiend. Eind 2019 had ik veel gratis werk geleverd, maar in de tweede helft van 2020 kon ik daar de vruchten van plukken.
Onderschat deze fase dus niet. Veel startende ondernemers proberen deze stap over te slaan en zich in te schrijven op allerlei bemiddelingswebsites en facebookgroepen. Ik heb dit ook gedaan, maar me inmiddels ook overal alweer uitgeschreven. Je bent altijd één van de velen (honderden!) die reageert op zo’n opdracht. Het is koude acquisitie, waardoor je heel veel keren “nee” moet incasseren voordat er een “ja” komt. Tenslotte en misschien wel de belangrijkste reden: het is gewoon “no fun at all”.  

Dan de “like”. Klanten moeten je leren kennen. “The Good, the Bad and the Ugly”. Laat jezelf zien! Zowel in netwerkgesprekken, als op je website en… Je gaat er niet onderuit komen: social media. Het is ontzettend zonde dat zoveel ondernemers een hekel hebben aan social media. Instagram bijvoorbeeld is hét perfecte kanaal om jezelf van alle kanten te laten zien, zonder ervoor te betalen! Zie het als een gratis marketingkanaal waar je onbeperkt jezelf en je diensten mag laten zien. En ja, ik weet dat ik dit heel makkelijk zeg nu. Zelf heb ik ook enorme struggles met online zichtbaarheid gehad. Ik vertel hier uitgebreid over in mijn podcast.

Door jezelf te laten zien trek je de klanten aan die je wíl aantrekken en die bij je passen.

“Trust”. De laatste fase van het aankoop-proces. Inmiddels kent de klant je en hij/ zij vindt je leuk of interessant. Om daadwerkelijk tot een aankoop over te gaan is vertrouwen nodig. Kijk maar naar jezelf; als je een product op bol.com koopt kijk je toch ook eerst even naar de reviews? Als een vriendin je een goede tip geeft over een super goede dagcrème, ben je sneller geneigd om tot aankoop over te gaan, dan dat je een crème in een foldertje voorbij ziet komen, toch?

Oké, allemaal leuk en aardig. Hoe ga je dan het vertrouwen van je potentiële klant winnen? Als je start als ondernemer heb je nog geen groot netwerk en ook nog geen tevreden klanten die het woord kunnen verspreiden. Begin bij wat je wel hebt! Ook jij hebt vast collega’s, vrienden en werkgevers waar je ooit iets moois voor gedaan hebt. Vraag ze om een testimonial, zet dit op je website en deel dit op social media. Dit is het laatste zetje voor jouw klant om met je in zee te gaan, dus zet dat ego opzij en vraag om die testimonials! Nog meer reviews verzamelen? Biedt gratis werk aan! Ik heb hier zo enorm veel profijt van gehad.
Terwijl ik nog in loondienst was, had ik een aanbod waarbij ik 4 uur gratis werk leverde en potentiële klanten kennis met mij konden maken. Dit heeft mij ontzettend veel opgeleverd: ervaring, kennis van diverse systemen, een uitgebreid netwerk, groeiend zelfvertrouwen, twee gratis fotoshoots en… Klanten! Deze klanten vroeg ik ook allemaal om een testimonial, die ik dan weer (met toestemming) verspreidde op Instagram en mijn website. Zo zie je dat “gratis werk” je veel meer oplevert dan je in eerste instantie denkt. Wat mij betreft is het de beste investering die je kunt doen, zolang je nog geen klanten hebt.

Nu je bekend bent met de “Know-Like-Trust methode” bedenk eens voor jezelf waar je staat. In welke fase zit je? Welke acties kun je nú uitvoeren om klanten aan te trekken?

Wil je hier eens met iemand over sparren? Weet dan dat je altijd een gratis brainstormsessie bij me kunt plannen!

Go for it! The world is waiting for you!